Sabemos que vender é o principal objetivo da maioria das empresas. Porém, o que muitos não sabem (ou ignoram) é que para vender bem e de forma recorrente, é preciso gerar bons leads.
Nesse artigo, vamos explicar o que é e por que fazer a geração de leads para sua empresa.
O que é um lead?
Lead é um termo usado para referenciar uma pessoa ou empresa que deixa seus dados de contato com você, por estar interessada em seu conteúdo, produto ou serviço. No contexto de vendas e marketing, os leads são geralmente potenciais clientes que, através de um formulário, mensagem nas redes sociais, WhatsApp, eventos de networking, entre outras ações são captados e nutridos. A geração de leads precisa ser aplicada junto a um termômetro que chamamos de ICP para identificarmos pessoas que podem se beneficiar de sua oferta e, assim, aumentar as chances de fechar uma venda.
Como ocorre a geração dos leads?
Existem várias táticas e estratégias para gerar leads tendo o marketing como seu principal apoio.
Mas, para isso, o primeiro passo é definir qual é seu Perfil Ideal de Cliente (ICP) para que assim possa direcionar as demais estratégias.
Mas você sabe o que é ICP e por que ele é importante?
Perfil ideal de cliente é um conjunto de informações que direcionam quando um lead pode ser considerado qualificado o suficiente para ser enviado ao time de vendas.
Informações que podem compor o ICP: Idade, gênero, localização, receita bruta, segmento de mercado, grau de hierarquia etc.
Só assim para depois então apostar em táticas de captação, conheça algumas delas:
Conteúdo de qualidade: Oferecer conteúdo valioso de acordo com as dores ou interesses do seu ICP pode atraí-lo muito mais do que conteúdos genéricos. Esses conteúdos podem ser nos formatos de e-books, webinars, whitepapers e ferramentas, e para ter acesso ele, o usuário deve preencher um formulário onde será solicitado algumas informações que vão qualificá-lo dentro do seu CRM.
Redes sociais: Conteúdos mais simples e que engajam podem ajudar a promover geração de leads uma vez que eles ficam interessados em se aprofundar no conteúdo que você oferece, além de interagir com seus seguidores e atraí-los para mais perto da etapa de vendas.
SEO: Otimizar seu site para os mecanismos de busca para atrair tráfego orgânico e é um outro pilar que te ajuda a diminuir os custos de aquisição, tornando seu investimento em marketing mais rentável ao gerar leads qualificados.
Publicidade: Investir em anúncios pagos, como Google Ads e Meta Ads, para atrair leads qualificados é uma das formas de encurtar todo o caminho do lead até o momento apto para repassar ao time de vendas. A ideia basicamente é divulgar uma oferta comercial segmentando com dados dos seus clientes próprios e à medida que forem convertendo esses leads são repassados diretamente para equipe comercial. Mas deve-se ter muita atenção nesse processo pois precisa-se de uma inteligência na criação dessa estratégia para que não se atraia leads pouco interessados em comprar ou sem interesses na oferta o que pode encarecer seus custos com marketing. Por isso, o ideal é ter profissionais qualificados em aquisição de tráfego para que todo esse processo seja otimizado e rentável.
Otimização de landing pages: Criar landing pages específicas para campanhas de geração de leads e utilizá-las para conversões, incluindo formulários de contato e botões de chamada para ação (CTA).
Parcerias e eventos: Participar de eventos e parcerias com outras empresas para expandir sua rede de contatos pode gerar leads qualificados. Mas o ideal é direcionar os eventos de acordo com os interesses de seus clientes para que você esteja no lugar certo onde seus possíveis clientes estão.
Email marketing: Enviar campanhas de e-mail para sua lista de contatos, ajudando a qualificá-los e aumentar a consciência sobre a solução e produtos que oferece, sem contar que ajuda na diminuição do custo de aquisição de novos clientes (CAC)
Como qualificar um lead pelo marketing?
Para qualificar um lead pelo marketing, é necessário coletar informações sobre o prospect, como o nome, cargo, empresa, setor, e-mail, telefone, entre outros dados. Além disso, é importante identificar se o lead está na etapa correta do funil de vendas, se tem interesse pelo produto ou serviço oferecido e se tem capacidade financeira para realizar a compra.
Algumas ferramentas e técnicas que podem ser usadas para qualificar leads incluem formulários de contato, questionários, pesquisas de mercado e análise de comportamento de navegação. Com a junção desses itens podemos criar o Lead tracking.
Lead tracking é o processo de acompanhamento e monitoramento dos leads gerados ao longo do funil de vendas. Isso proporciona às equipes de marketing e vendas acompanhar o progresso dos leads ao longo do tempo, identificar quais leads estão prontos para serem contatados e quais necessitam de mais informações ou estímulos para serem convertidos em clientes.
Algumas das informações que podem ser rastreadas incluem:
- Informações de contato, como nome, endereço de e-mail e número de telefone;
- Informações demográficas, como idade, gênero e localização;
- Informações de interesse, como produtos ou serviços específicos;
- Informações de engajamento, como visitas ao site, cliques em links e interações com o conteúdo.
A realização do lead tracking ocorre através de ferramentas de automação de marketing, CRM (Customer Relationship Management) e análise de dados. Estas ferramentas permitem acompanhar a jornada do lead através de uma pontuação de acordo com o rastreio acima e assim identificar quando um lead está qualificado para a equipe de vendas. Todo esse processo é como definimos o MQL, importante tática vinculada ao inbound marketing.
Agora mesmo com os leads qualificados pelo marketing (MQL’s) eles precisam passar por um processo pelo time de vendas para entender realmente se uma oportunidade foi gerada ou se esse lead ainda precisa de mais maturação pelo marketing.
Como qualificar um lead em vendas?
Qualificar um lead nas vendas (Sales Qualified Lead) é o processo de identificar se um lead tem as características e necessidades que tornam ele um candidato potencial para se tornar um cliente. Algumas das etapas para qualificar um lead SQL incluem:
- Identificação de necessidades: Entender as necessidades do lead e se elas se alinham com sua oferta.
- Análise de perfil: Identificar o perfil do lead, incluindo informações como cargo, setor, tamanho da empresa, entre outros.
- Verificação de autoridade: Verificar se o lead tem a autoridade para tomar decisões de compra.
- Análise de orçamento: Verificar se o lead possui orçamento suficiente para sua oferta.
- Identificação de timing: Entender se o lead está pronto para avançar no processo de compra.
- Verificação de interesse: Verificar se o lead demonstrou interesse genuíno em sua oferta.
- Scoring: Atribuir pontos ao lead baseado nas características acima mencionadas, como necessidade, perfil, autoridade, orçamento, timing e interesse.
- Priorização: Priorizar leads com base no seu score, para que possa se concentrar nas oportunidades mais quentes.
Essas etapas ajudam a identificar leads que possuem as características e necessidades para se tornarem clientes e, assim, maximizar o retorno sobre o investimento em geração de leads.
Como Gerar Leads com Marketing de Performance?
A geração de leads para vendas através do marketing performance, tráfego pago, é uma das estratégias mais comuns no marketing digital. Com essa estratégia você pode atrair pessoas que têm interesses em produto e serviço com uma oferta para impulsioná-lo a saber mais.
Para gerar leads com tráfego pago, utilizamos plataformas de anúncios como o Google Ads ou o Facebook Ads. Nelas, criamos campanhas de anúncios direcionadas para um público específico e conduzi-lo para uma página de captura de leads ou até mesmo mensagem.
Além disso, para que seja completa a estratégia utilizamos o remarketing para mostrar anúncios para pessoas que já visitaram o seu site, aumentando as chances de conversão.
É importante ter anúncios e formulários de captura de leads com mensagens claras e objetivas e com uma oferta para um incentivo para que as pessoas preencham as informações.
E por isso a gestão de leads é fundamental para que se evite perda de leads gerados a fim de otimizar os custos de aquisição um CRM é o mais indicado para essa gestão.
Por fim, o marketing de performance é um grande pilar de aumento de receita das empresas ao implantar estratégias para captação de leads e otimização de todo fluxo e funil de vendas das empresas.
